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Approccio operativo

Non consulenza generica.
Un metodo in quattro fasi.

Un percorso strutturato che parte dalla fotografia reale dell'azienda e si conclude con una rete vendita operativa, allineata alla strategia e scalabile. Ogni fase produce un deliverable verificabile, non un report che resta in un cassetto.

Il contesto di mercato

Il vostro commerciale entra in scena dopo che la decisione si è già formata.

Oggi la maggior parte del percorso d'acquisto B2B si svolge senza alcun contatto con il fornitore: ricerca online, confronto di referenze e portfolio, motori AI. Per questo il metodo RIAL TEAM parte dalla percezione di mercato, non dall'organico commerciale.

Ricerca autonoma
Sito, contenuti, motori AI
Confronto & shortlist
Referenze, casi progetto, portfolio
Ingresso vendita
Contatto fornitore
Spesso: il cliente contatta per primo
Decisione
Conferma di una scelta già fatta
81%
ha già un fornitore preferito al primo contatto
70→60%
quota di ricerca indipendente sul totale del percorso, 2024→2025
94%
degli acquirenti usa oggi LLM durante il processo d'acquisto
65%
delle aziende riconosce una mancanza di allineamento vendite-marketing

Fonte: 6sense, Gartner, Forrester, Edelman Trust Barometer — ricerche di settore B2B 2024–25.

1
Analisi del posizionamento reale vs. percepito
Interviste strutturate ai clienti attuali, ai rivenditori chiave e agli specifiers. Confronto con il benchmark dei leader di mercato — su canali digitali, presidio contract e qualità della presenza sulle piattaforme specifiers (Archiproducts, BIMobject, Architonic). Il risultato è una mappa chiara del gap tra identità dichiarata e identità percepita.
Interviste di mercato Benchmark competitivo Audit digitale Mystery shopping
2
Analisi della strategia commerciale e confronto con i leader
Lettura della struttura attuale della rete vendita: copertura geografica, profilo agenti, canali presidiati, modalità di ingresso nel progetto. Confronto diretto con le strategie adottate dai brand leader del segmento: come gestiscono la filiera push verso la distribuzione, come intercettano il progetto a monte, come presidiano l'estero.
Audit rete vendita Competitive intelligence Gap analysis
3
Verifica dell'allineamento Vendite-Marketing
Il punto più critico e più spesso trascurato. Verifichiamo se la rete vendita e il marketing lavorano sullo stesso obiettivo di posizionamento — o se si contraddicono a vicenda. Prezzi e messaggi coerenti? Il materiale marketing viene usato dagli agenti? Il risultato è un piano di allineamento concreto.
Interviste interne Sales enablement Piano di allineamento
4
Progettazione e attivazione della rete vendita
Definizione del modello di rete, profilo degli agenti per ogni area e per i mercati esteri target, selezione, onboarding e formazione. Per i mercati internazionali: analisi del potenziale per paese, scelta del modello distributivo, identificazione e ingaggio dei partner locali. Tutto con KPI condivisi e piano di verifica a 90 e 180 giorni.
Design rete Italia Sviluppo export Selezione agenti KPI & reporting
Perché RIAL TEAM

Tre elementi che un consulente
tradizionale non offre.

Si parte dalla percezione, non dall'organico
La rete viene progettata sul posizionamento reale del mercato — misurato con interviste a clienti, rivenditori e specifiers — non su quanti agenti si vogliono assumere.
vs. reclutamento prima della diagnosi
L'allineamento Vendite-Marketing è una fase del metodo
Non un auspicio in una slide finale. Interviste interne e un protocollo operativo condiviso, perché vendite e marketing devono parlare con una voce sola.
vs. funzioni trattate separatamente
Italia ed export nello stesso disegno
Entrambi i mercati pianificati nello stesso framework di posizionamento fin dal primo giorno, perché la coerenza del brand non si ferma al confine.
vs. export come fase 2 scollegata
RIAL TEAM · Sales Force Designer

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